┃DATA

ブランド：Brideme

業態：ブライダルアクセサリー

社名：株式会社 cheri ange

出店目的：リアル店舗でお客さまとの接点の醸成

出店場所・フロア：新宿マルイ本館 8階(コンセプトショップス)

┃目次

• はじめに

• この記事のポイント

• ブランド紹介

• 出店の目的を教えてください

• お店の設計のポイントやこだわりはありますか？

• 出店期間中に集客で工夫したことはありますか？

• 出店してみての気づきはありますか？

• 今後どんなチャレンジをしていきたいですか？

• まとめ

┃はじめに｜編集者目線

今回はインスタグラムから始まり、リアル出店でも今や非常に人気の高いブランドであるBridemeの店舗開発担当の川原さまにお話を伺いました。

ブライダルアクセサリーは購入もレンタルも高額の中で、プチプラで良いアクセサリーをお客さまにお届けしたいという強い想いを持ち、商品企画から店づくり、接客まで徹底をされています。

Bridemeさまがそもそもなぜリアル店舗に出店しようと思ったのか、どのような店づくりや接客、集客施策をしているのかをお聞きしました。

┃この記事のポイント

• オンラインだけでは得られない、リアル店舗をもつことによる信頼の醸成

• SNSで培った集客力の活用

• 自社スタッフが店頭に立って接客する価値と、コミュニケーションを想定した徹底的な店づくり

┃出店の目的を教えてください

リアル店舗をもつことによる信頼の醸成

元々はインスタ発のブランドなのですが、競合ブランドが増えてきたこともあり、差別化を考える必要がありました。

「リアル店舗を持っている」ということがブランドの信頼をつくる上で有効であると考え出店を検討しました。

オンライン中心のお店がお客さまと直接関係を持つことのできる唯一の場所

オンラインのみの販売だと、どうしてもお客さまの声を得ることに限界があります。

実際のお店での接客を通してお客様の欲しいものや求めている価値を、会話や商品をみている姿を観察することから得ることができるのではないかと考えました。

また、直接スタッフと会話をしてもらうことで、ブランドとお客様の距離感を近づけたり、あまり興味のなかった人やたまたま通りがかった人でも接客次第でファンになってくれるという期待もあります。

販売チャネルの多角化を目指す

ブランド初期はSNSの集客施策を中心に、ECに特化した事業を行ってきました。

今では競合プレーヤーがどんどん増えてきている中で、多角的な販売チャネルを持ち、それぞれでお客さまの開拓や関係構築をできることがブランド運営において非常に重要になると考えています。

┃お店の設計のポイントやこだわりはありますか？

自社のスタッフが店頭に立って接客することの価値

私たちはあえて店頭で自社スタッフが接客をするようにしています。

挙式用のアクセサリー購入目的で来店したお客さまに、普段使い用の商品も試してもらうきっかけを接客の中で作ります。

また、実際の売れ行きだけではなく、店頭で興味を持つ商品の特徴など市場トレンドをキャッチする情報を得ることもできるので、接客の大きな価値と考えます。

コンパクトな店づくりの中でもお客さま回遊しやすい導線設計

空間づくりの時のこだわりとして、お客様がストレスなく店内を回遊できるようにレイアウトを考えました。

常時ブランドのスタッフが常駐し、お客さまが来店されたらコミュニケーションを取れるような体制を作っていますが、接客をしていても他のお客さまのストレスにならないように入口を双方に設けることを心がけていました。

限られた空間の中での店づくりと商品の選定

空間を考える上で、私たちは経験もあまりなく専門知識もあるわけではなかったので時間を見つけて代表の堀と一緒にいろんな小売店の空間に足を運び「こんな見せ方いいね」などと会話をしながら視察を繰り返して想像を膨らませました。

最終的に難しかったのは、空間が限られている中で並べる商品数を絞る必要が出たことです。展示する商品の選定に一番苦労しました。

┃出店期間中に集客で工夫したことはありますか？

SNSでリアル店舗出店の告知を実施

出店期間は「マルイ〇〇店に出店している」という投稿を各SNSでおこなっています。

これによって、これまで興味はあったが実際に商品を見ることできないため、買うのを少し躊躇っていたりECだけだと不安を感じていたお客様にも効果的にブランドに興味を持っていただけます。

初めてブライミーを見た方も、店舗を持っていることで信頼いただき、購買意向が上がることも期待できます。新宿マルイ本館の8階に出店しましたが、もともとSNS集客には自信があったのでしっかりと発信することで多くの予約来店を獲得することができました。

┃出店してみての気づきはありますか？

接客した情報の活用をしてトレンドや売れ筋を掴む

接客における気づきなどはチャットツールでリアルタイムに社長含めた本社チームと共有しています。この会話を見ることで、今後の売れ筋のトレンドを読む材料としても活用しています。

また、月次で売上やその内訳について振り返りをおこなっています。次の仕入れの調整や店舗での商品配置を細かく調整して、よりお客さまの求めている商品を届けるべく改善をしています。

リアル店舗とEC販売の相乗効果につながる

リアル店舗で商品を体験できる価値や接客の効果もあり、ネット販売と比較しリアル店舗ではまとめ買いも多く1.5倍の客単価を誇っています。

またネット販売にも相乗効果があり、リアル店舗に出店をするようになってから売上が右肩上がりとなっています。

┃今後どんなチャレンジをしていきたいですか？

店舗ならではのお買い物体験の提供

今後は、より店舗だからこそ価値が届けられる商品に出会いお買い求めいただけるようなお店づくりにチャレンジしたいと思っています。

例えば、ブライダルコーナーと普段使いコーナーを分けて店舗を作り、値段的にも試しやすい普段使いのアクセサリーを新たなお客様に見ていただけるようにしたいと考えています。

その延長線上にブライダルも買っていただけるような関係性を構築していけたら理想です。

新規の顧客を獲得する

出店を通じた次のステップとして、集客チャネル拡大という目的があります。SNS発のブランドではあるのですが、たとえSNSがなくなっても残るような「ブランド化」をしていきたいと考えています。

そのために、これまでなかった様々な接点をつくってお客さまにご利用いただけるようになっていく必要があります。新規の顧客を獲得していくために、8階における集客の課題が出てきているので次の仕込みを考えています。

┃まとめ

今回は“良質でプチプラなブライダルジュエリーを多くの人に届ける”という想いをもったブランドBridmeの川原さまにお話を伺いました。

SNSでの集客力を活かしながら、リアル店舗の価値を「体験の提供」と捉え、店づくりから接客までブランドのビジョンを体現しているのが、成功の秘訣だとひしひしと感じました。

リアル店舗で得た情報を、仕入れやオンライン販売にも活かし高速でPDCAを回しながらブランドを運営している姿を、成功事例としてご紹介をさせていただきました。

お客さまとのエンゲージメントを深める起点として、マルイでの出店をご活用いただいた事例として、貴重なお話しを聞かせていただきました。