店舗を成長させていくためには、販売計画を立て、それに沿った経営を行うことが大切です。これから店舗運営を始めようと考えている人や、店舗を大きく育てていきたい人は、販売計画について知っておく必要があるでしょう。
この記事では、販売計画の立て方のほか、計画に沿った運営を行うためのアクションプランについて解説します。初めての出店でどのように販売計画を立てればよいかわからない人や、これから店舗を成長させていきたいと考えている人は、ぜひ参考にしてください。
┃目次
┃販売計画とは売上目標を達成するための施策のこと
販売計画とは、売上目標を達成するための計画を策定することです。一般的には、1年以内の「短期販売計画」と、3年から5年程度の「長期販売計画」を定め、短期的な目標と長期的な展望を明確にします。
例えば新店舗をオープンする際、「月商500万円を目指す」という目標を立てたとします。ところが、ただ漠然と目標を定めて運営を続けているだけでは、目標に向けて何をすればいいのかがわからず、達成度合いも測れません。
販売計画では、いつまでにどのような行動をすることで目標達成を目指すのかを明らかにします。販売計画を立てることで、売上目標を達成するための道筋が見えてくるのです。
具体的な販売計画の立て方は後述しますが、一般的には「どのような商品を、いくらで、どのように、どこで売るのか」といったことを定めます。また定期的に進捗を確認しながら、計画通りに進んでいるのかを確認することも大切です。
販売計画を策定した結果、一貫性のある経営が実現し、資金計画や将来の見通しも立ちやすくなるでしょう。
┃販売計画を立てるためのステップ
正確性や実現性の高い販売計画を立てるためには、段階を踏んで内容を検討する必要があります。売上目標の達成につながる、効果的な販売計画の立て方について見ていきましょう。
1. ターゲットとなるお客さまのペルソナを設定する
販売計画を策定する1つ目のステップは、自店舗のターゲットになるお客さまのペルソナ設定です。
ペルソナとは、年齢や性別、ライフスタイル、趣味などを決めた架空の人物像のこと。店舗を訪れるお客さまの性別や年代、好みがすべて同じというわけではありません。しかしペルソナを設定しておくことで、明確なビジョンを描きやすくなるため、販売計画の策定には必要な工程といえます。
ペルソナの設定は、できるだけ詳しく決めることが大切です。「20代女性、カジュアルな服装が好き」といったざっくりした内容ではなく、「26歳女性、都内大手商社の子会社勤務、年収380万円、通勤服はオフィスカジュアル、プライベートではカジュアルな動きやすい服装、趣味はネイルチップの制作」というように細かく設定します。
加えて、家族構成や普段の生活スタイルなどを決めておくのもおすすめです。背景設定を具体的にしておくことで、考え方や価値観をリアルに想像できます。
■ペルソナ設定のイメージ
またペルソナの設定には、商圏分析や店舗のコンセプト策定が必要です。商圏分析を行うことで、店舗の商圏にどのような人が多いのかがわかります。商圏で生活する人物像をベースに、店舗のコンセプトに共感し、顧客となってくれる人を検討してペルソナを設定しましょう。
商圏分析や店舗のコンセプト策定については、下記の記事で詳しく解説していますのでご覧ください。
2. 商品の販売方法を決める
ペルソナが設定できたら、商品をどのように販売するのかを決めます。販売計画を検討する際は、下記のような項目に分けて、具体的な内容を決めていくことが大切です。
・商品を用意する方法
商品の製造や仕入れの方法、それらにかけるコストを決定します。
・販売チャネル
販売チャネルで考えられる選択肢は、路面店・商業施設への出店・ネットショップ・ポップアップストアやイベントでの出店・自動販売機などです。
自店舗の商品やサービスがどのチャネルに適しているかに加え、予算なども踏まえて検討します。
・販売エリア
路面店や商業施設、ポップアップストアなどの実店舗で販売する場合は、店舗の場所についても検討が必要です。ターゲット層が多く利用している駅の周辺や商業施設などの候補地から、コンセプトに合った場所を選びます。
なおネットショップの場合も、出店するECモールを選んだり、ネットショップの構築に利用するサービスを選定したりする必要があります。
・営業時間
ペルソナを参考に、店舗を利用しやすい時間や利用しにくい時間を考えて、営業時間を決定します。営業時間を延ばせば売上が上がる可能性が高まりますが、その分経費もかかります。バランスのとれた営業時間の設定が必要です。
なお商業施設に出店する場合は、施設の営業時間に合わせるケースが多くあります。
3. 商品の価格や数量を決める
販売方法の次は、商品の価格や販売数量を決めていきます。
商品の価格は、「必要なコスト」「ターゲット層にマッチする金額」「ライバル企業の価格設定」などをもとに、慎重に検討しなければなりません。商品が高すぎると売上が伸び悩むおそれがありますが、安すぎるとコストをカバーしきれない可能性があります。バランスを考えて、適切な金額を検討しましょう。
販売数量は、商圏分析をもとに算出した「1日の来客目安数」「商品の購入に至る割合」「1人あたりの平均購入個数」から計算します。
例えば、「1日の平均来客数が100人」「来客者の平均40％が購入」「1人あたり平均2個」と仮定するのであれば、「100人×40％×2個＝80個」が1日の販売数量の目安です。
4. 売上と粗利の数値計画を立てる
販売単価と販売数量が定まると、売上と粗利の予測が立てられるようになります。
原価300円、販売単価1,000円の商品を月に1,300個販売した場合を例に、売上と粗利の計算方法をご紹介します。
■売上と粗利の計算方法と例
計算方法 | 例 | |
売上 | 販売単価×販売数量=売上 | 1,000円（販売単価）×1,300個（販売数量）=130万円（売上） |
粗利 | 売上－売上原価=粗利 | 300円（原価）×1,300個（販売数量）=39万円（売上原価） 130万円（売上）－39万円（売上原価）=91万円（粗利） |
なお原価の算出方法は、業種によって異なるため注意が必要です。
商品の製造を行う場合は一般的に、材料費に加え、加工費、人件費、光熱費など、製造にかかったすべての費用を含めて原価を算出します。一方製造は行わず、商品を仕入れて販売する場合は、商品の仕入れにかかった費用のみが原価となります。
┃販売計画に欠かせない広告戦略とアクションプラン
販売計画を達成させるためには、お客さまに商品やサービスの魅力を伝えることが大切です。ここではお客さまに商品やサービスを認知してもらうための、広告戦略とアクションプランについてご紹介します。
広告戦略：商品の認知拡大を目的とした施策
広告戦略とは、各媒体へ広告を出すことでお客さまに自店舗の商品やサービスを認知してもらうための戦略を策定することです。
いくら魅力的な商品やサービスであっても、お客さまに認知してもらえなければ、購入には至りません。お客さまへ商品やサービスを届け、売上目標を達成するためには、広告戦略をとおして認知度を上げることが大切です。
設定したペルソナや予算、競合他社の情報も参考にしながら、SNS・WEBメディア・雑誌など適した媒体を選定し、広告を出します。
広告戦略では、効果的な広告を出すための「クリエイティブ戦略」も重要です。クリエイティブ戦略とはどのようなアイディア、デザインにするかといった、広告の表現方法を検討することです。ペルソナのニーズに沿った内容になるように意識して進めましょう。
アクションプラン：目標達成のための行動計画
広告戦略が明確になったら、売上目標を達成するためのアクションプランを定めます。具体的には、下記の項目について決定していきます。
＜アクションプランの項目＞
・広告戦略を実施する時期
・担当者
・予算配分
・目標とする成果
・効果測定の方法
アクションプランを実行し、効果測定を行いながら改善が必要かどうかも検討しなければなりません。
進捗の確認や調整、目標達成度の確認などを行い、目標達成を目指します。
┃販売計画を立てて売上目標を達成しよう
店舗運営を成功させるためには、販売計画の策定と実行が大切です。特にペルソナに基づいた販売方法の検討は、売上を伸ばす上で重要です。実店舗の場合、出店場所の選定も集客数を左右する大きなポイントになるでしょう。
出店場所に悩んだときは、一定の客足が見込める商業施設へのテナント出店がおすすめです。新店舗であっても、商業施設を訪れた人の目にとまるため、「商品は魅力的なのに周知されておらず売上につながらない」といった事態を回避できる可能性があります。
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