店舗マーケティングとは、店舗における売上を拡大するために行う施策のことです。店舗の売上を拡大するためには、「来店客数を増やす」「顧客単価を上げる」「購買率を伸ばす」という3つの柱を意識することが大切です。
この記事では、それぞれの具体的な施策や、成功のためのポイントを解説します。店舗の売上を伸ばし、事業を拡大させるためのヒントにしてください。
┃目次
┃店舗マーケティングとは、売上拡大を目的とした一連の活動のこと
店舗マーケティングとは、実店舗における売上の拡大を目的としたマーケティング施策を指します。下記のような、売上拡大につながる活動全般が店舗マーケティングに含まれます。
＜店舗マーケティングの例＞
市場調査
商品企画
広告、宣伝活動
販売促進のための施策
新規店舗をオープンする際の各種調査やターゲット選定
マーケティングというと、宣伝活動を思い浮かべることが多いかもしれません。しかし売上の拡大を目的とした商品開発や、売上拡大につなげるための出店場所の選定なども店舗マーケティングに該当します。
┃店舗マーケティングに欠かせない売上の構成
売上を拡大するために行う店舗マーケティングでは、まず売上の構成要素を理解しなければなりません。売上は「来店客数×購買率×平均客単価」で構成されます。
それぞれの意味と算出方法は下記の通りです。
■店舗の売上の構成要素の意味と算出方法
意味 | 算出方法 | |
来店客数 | 店舗に訪れるお客さまの数 | 一定期間中の「全来客数」 |
購買率 | 店舗に訪れたお客さまが商品などを購入する割合 | 一定期間中の「購入客数÷全来客数」 |
平均客単価 | 店舗に訪れたお客さまの平均的な支払い単価 | 一定期間中の「売上÷購入客数」 |
例えば1日に200人が訪れる雑貨店で、そのうちの25％が商品を購入し、平均客単価が3,000円だとします。この店が1ヵ月に25日営業している場合、店舗の売上は下記のようになります。
＜店舗の売上の計算の例＞
200人（来店客数）×25％（購買率）×3,000円（平均客単価）＝15万円（1日あたりの売上）
15万円×25日＝375万円（1ヵ月あたりの売上）
来店客数・購買率・平均客単価のいずれか、あるいは複数が上がれば売上が拡大します。それぞれの数値目標を立ててマーケティング活動を行いましょう。
なお、来店客数・購買率・平均客単価を一定以上にキープするには、ターゲット層の多いエリアに出店することが大切です。新規出店する際は、数値目標の達成が見込めるエリアを見極めなければなりません。そのためには、ターゲット層が住む地域の市場ボリュームや、地域の特性を把握するための「商圏分析」が必要です。
商圏分析については、下記の記事で詳しく解説していますのでご覧ください。
┃来店客数を伸ばすための店舗マーケティングの方法
売上拡大のために来店客数を伸ばすには、「新規のお客さまの来店」と「リピーターのお客さまの再来店」を促す施策の両面から店舗マーケティングを行います。ここでは、それぞれの店舗マーケティングの施策をご紹介します。
新規のお客さまの来店を促す施策
新規のお客さまの来店を促すためには、認知度が必要です。認知度を拡大するには、下記のような施策が挙げられます。
・WEBサイトやSNSを運用する
新規のお客さまの来店を促す施策のひとつは、自店のWEBサイトやSNSの運用です。特に集客につながる独自のカラーを持った店舗の場合、WEBサイトやSNSを通してアプローチすることで話題を呼び、来店を促せる可能性があります。
・WEB広告を出す
WEB広告とは、インターネット上に自店舗の情報を表示させる広告のことです。ECサイトなどでも利用されているマーケティング手法ですが、店舗マーケティングにも適しています。
例えば店舗のある地域について検索した際に、店舗情報の広告が表示される「リスティング広告」などがあてはまります。ユーザーが「◯◯駅 飲食店」といったKWで検索したときに、検索エンジンの結果画面に広告が表示されることで、効率良くターゲット層に情報が届けられるのです。
・Googleマップへ店舗情報を登録する
Googleマップに店舗情報を登録しておくと、近隣地図を見ながらお店を探している人や、近所の人の目につきやすくなります。
Googleマップへの店舗情報の登録は、Googleのアカウントがあれば誰でも可能です。なお、ビジネスプロフィールを作成すれば、より詳しい情報を掲載できます。
・チラシの配布やフリーペーパーへ出稿する
前述したオンライン集客以外にも、ターゲット層が住むエリアの住宅や駅前などでチラシを配布したり、地域情報を掲載するフリーペーパーに広告出稿したりする、オフライン集客もおすすめです。
チラシやフリーペーパーの配布は、ターゲット層や、近隣を訪れている人に直接アプローチできる点が魅力です。割引券をつけたりわかりやすい地図を掲載したりすると、来店につながりやすくなります。
リピーターのお客さまの再来店を促す施策
安定した売上を得るには、リピーターのお客さまの獲得が欠かせません。リピーターのお客さまの再来店を促すために、下記のような店舗マーケティングを行いましょう。
・クーポンを配布する
利用者向けのクーポンの配布は、再来店を促す店舗マーケティングといえます。クーポンを渡す手軽な方法としては、会計時の配布がおすすめです。お客さまに個人情報を聞く必要もなく、自然に再来店を促せます。
・ポイントを付与する
再来店を促す店舗マーケティングのひとつに、会員システムなどでポイントを付与することが挙げられます。ポイントを貯めて割引を受けられること以外にも、会員向けの割引セールの実施など、継続利用にメリットを感じてもらう工夫が大切です。
・メールマガジンを発行する
再来店を促す店舗マーケティングには、メールマガジンを登録してもらい、キャンペーンや季節商品などの案内を行う方法もあります。メールを通して継続的にお客さまとのつながりを持てる点がメリットです。
┃平均客単価を伸ばすための店舗マーケティングの方法
平均客単価を上げるための代表的な施策は、「クロスセル」と「アップセル」です。それぞれの特徴と実施のポイントをご紹介します。
クロスセル：関連する商品をいっしょに販売する
店舗マーケティングにおけるクロスセルとは、関連商品を同時購入してもらうことで客単価を上げる手法のことです。例えばスーパーでソーセージの棚の横にマスタードを配置したり、刺し身の横にワサビを置いたりするといった方法があてはまります。
このように、組み合わせて利用すると、より魅力的になる商品を隣に陳列することで、クロスセルを実現しやすくなります。
■クロスセルのイメージ
アップセル：より高価な商品を購入してもらえるように提案する
複数商品の購入を促すクロスセルに対し、より高価な商品の購入を促す手法がアップセルです。商品Aを検討しているお客さまに対し、商品Aと同様の機能を持っていて、なおかつ商品Aよりも優れた商品Bを提案するといったケースが該当します。
アップセルの提案では、お客さまの悩みや要望をヒアリングして的確にキャッチアップすることが大切です。検討していた商品よりも高価であっても、お客さまに響くような魅力を伝えられれば、顧客満足度の向上とアップセルの両方を実現できるかもしれません。
■アップセルのイメージ
┃購買率を伸ばすための店舗マーケティングの方法
購買率を伸ばすためには、商品を魅力的に見せる工夫や、購入へのハードルを下げることなどが求められます。
購買率を伸ばすための店舗マーケティングの方法は、下記の通りです。
店舗のレイアウトや陳列を見直す
購買率を伸ばすには、来店したお客さまの動きをシミュレーションして、店内を自然と回遊できるレイアウトになっているかどうかを確認する必要があります。商品を見落とすことなく、全体が目に入る位置に陳列できているかどうかもポイントです。
実際に商品を並べ変えて歩いてみると、お客さまの目にどのように商品が映るのかがわかります。お客さまがストレスを感じずに商品を探せる導線づくりを意識しましょう。
商品価格やラインナップを見直す
購買率を伸ばすには、お客さまのニーズに合わせて商品のラインナップや価格帯を見直すことも大切です。
商品価格と品質のバランスが同業他社と比べて劣っていては、購買率は上がりません。同業他社のライナップや価格をチェックして、購買意欲を高める品揃えや価格設定を目指します。
決済方法を豊富に取り揃える
現金払いのほかにも、キャッシュレス払いの種類を豊富に取り揃えることで、購入のハードルを低くできる可能性があります。キャッシュレス決済が主流となりつつある昨今において、現金払いのみの店舗はキャッシュレス決済導入の検討が必要です。
また、すでにキャッシュレス決済を導入している場合も、種類を増やすことで顧客の利便性を上げられます。
┃ターゲット層に合った店舗マーケティングを実施しよう
店舗の売上を伸ばすためには、来店客数・購買率・平均客単価の目標数値を適切に設定し、達成を目指すことが大切です。具体的なマーケティングを実施する際は、事前に商圏分析などで店舗の商圏について情報を集め、ターゲット層に適した施策をとりましょう。
「出店後に安定した売上を上げられるかどうか不安」「集客に自信がない」といった場合は、さまざまな店舗が集まっている商業施設への出店も検討してみてください。ターゲット層が集まりやすい商業施設を選んで出店することで集客につなげやすくなり、知名度アップにも効果的です。
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