テストマーケティングとは、新商品や新サービスなどを展開する際、事前に試験販売したりサンプリングしたりすることです。
商品やサービスをお客さまに提供する前に、市場のニーズを知ることはとても重要です。
本格的に販売を開始する前に、商品やサービスの改良に役立てられることはもちろん、効果的なマーケティング戦略を立てられます。
以前は調査会社やコンサルティング会社に市場ニーズの調査を依頼することも多くありましたが、昨今はオフラインやオンラインのさまざまな手法でテストマーケティングを実施することが可能です。
この記事では、テストマーケティングの具体的な手法や、成功させるためのポイントについて解説します。新たな商材の展開を検討している方は、ぜひ参考にしてください。
┃目次
┃テストマーケティングとは新商品の試験販売のこと
テストマーケティングとは、新商品や新サービスを限られたエリアや期間の中で試験販売したりサンプリングしたりすることです。
テストマーケティングには、エリアと期間を限定したポップアップストアのような店舗形態で販売を行う方法などがあります。
あらかじめお客さまの反応を確認できるため、過剰在庫のリスクを最小限に抑え、効果的なマーケティング手法を計画に役立てることができます。
テストマーケティングの結果、お客さまからの反響が大きければ当初の予定よりも製造数を増やして品切れを防ぐといった対策が可能です。
反対にお客さまからの評判があまり良くなかったとしても、小規模な販売であれば損失は少ないでしょう。
新商品や新サービスを市場に展開する際には、事前に売れ行きの予測を立てることが多いですが、それはあくまでも机上の予測でしかありません。
予測を立てた上でテストマーケティングを行い、実際の売れ行きやお客さまの反応を見ることで、実情に近い販売計画を立てられるのです。
■テストマーケティングのイメージ
┃テストマーケティングが必要な理由は？
テストマーケティングは、新商品や新サービスを展開する上で重要な役割を果たします。
テストマーケティングが必要な具体的な理由を見ていきましょう。
商品やサービスの客観的な評価がわかる
テストマーケティングによって、新商品や新サービスに関する客観的な評価がわかります。
新商品や新サービスをテスト販売することで、お客さまにどの程度の需要があるのかが確認できるため、想定していた反応があれば計画通りに販売を進められます。
反対に想定を下回る結果であれば、売上の数字やお客さまからの評価を参考にしながら、商品やサービスの改善を行うのか販売中止を選択するのかの判断が可能です。
ターゲット層を見極められる
テストマーケティングで実際に新商品や新サービスを販売・サンプリングすれば、どのようなターゲット層に刺さる商材なのか見極められます。
新商品や新サービスで想定したターゲット層と、実際に反響があるターゲット層が異なる場合もあるかもしれません。ターゲット層が変わればマーケティング手法も変わります。
テストマーケティングを実施して、実際のターゲット層を見極めることが大切です。
過剰在庫のリスクを回避できる
テストマーケティングは、過剰在庫を抱えるリスクを回避できます。小規模で販売するテストマーケティングでは、それほど多くの在庫を抱える必要がありません。
仮に売れ行きが期待ほど伸びなくても、在庫過多に陥るリスクを最小限に抑えられるのです。
一般的に小売業や飲食業の仕入れは、大量発注するほど1つあたりの単価を下げられます。しかしいくら単価が下がっても、売れなければ利益につながりません。
テストマーケティングを実施して実際の売れ行きを確認できれば、正確性の高い販売計画を立てられます。
┃テストマーケティングの手法
テストマーケティングは、オフラインでもオンラインでも実施できます。
双方の特徴を踏まえ、商材に適した方法を選択しましょう。
オフラインでテストマーケティングを行う場合
オフラインで行うテストマーケティングでは、対面で調査を行えるため顧客のリアルな反応を見られたり、フィードバックを深堀できたりする機会を得られます。
ここではオフラインで行うテストマーケティングの手法の例をご紹介します。
・ポップアップストアでの試験販売
ポップアップストアは、本格的に展開した場合に近い形態で商品の販売を行えるため、商品のニーズを把握しやすいといった特徴があります。
また「飲食業」「アパレル」「美容関係」「雑貨」「家電製品」など、幅広い商材に適している点もメリットです。ただし一定の時間とコストを必要とします。
・モニター調査
モニター調査とは、商品のサンプルをモニターの自宅などに郵送し、インタビューやアンケートなどでフィードバックをもらう手法です。
試用期間中に定期的にインタビューなどを行えるため、化粧品や家電製品など一定期間利用してもらう必要がある商材に適しています。
モニターからの率直な感想を集めやすい点がメリットですが、モニターの限定的な意見しか集められないという難点もあります。
・展示会でのヒアリング
展示会でのヒアリングとは、ターゲット層のお客さまを指定の会場に集め商品を試してもらう手法です。
対話によって掘り下げた意見を聞きやすい反面、ターゲット層のお客さまを集めるコストがかかったり、限定的な意見になったりしてしまうデメリットもあります。
また展示会でのヒアリングは、法人向けサービスなどで採用される場合が多い手法です。
オンラインでテストマーケティングを行う場合
オンラインでのテストマーケティングは、オフラインに比べて手軽に実行しやすい点が特徴です。
オンラインでのテストマーケティング手法の例は、下記の通りです。
・WEBモニター
WEBモニターとは、前述したモニター調査をオンライン上で行う手法です。WEB上でモニターを募集して商品を利用してもらい、アンケートの回答を収集します。
オフラインに比べてスピーディーかつアンケート結果の集計も容易に行える点がメリットです。一方匿名での回答となる場合が多いため、深堀した意見を得づらいといったデメリットもあります。
・SNS調査
SNS調査とは、新商品や新サービスをSNS上で案内してユーザーの反応を見る手法です。
実際に商品を使ってもらうことはできませんが、新商品に対する注目度やリアルなターゲット層の声を集めやすい点が特徴です。
ただし自社が運営するSNSに一定のフォロワー数が必要です。投稿を目にする人が少ないと有意な結果を得られません。
・購入型クラウドファンディング
購入型クラウドファンディングとは、商品やサービスを応援する消費者から資金を集める手法です。
新商品の開発やプロモーションなどの費用としてクラウドファンディングで資金を集め、実際の商品をリターンとして提供します。
商材に対する市場の注目度や反応を確認できるため、テストマーケティングの手法として採用されることがあります。
┃テストマーケティングを成功させるポイント
テストマーケティングは、ターゲットや目的などが曖昧なまま実施しても本来の効果を得ることはできません。テストマーケティングを実施する際は、下記のポイントを意識して行いましょう。
ターゲットを明確にする
テストマーケティングを行う際は、商材のターゲットを明確にしておくことが大切です。ターゲット層が明確になっていないと、効果的なテストマーケティングの手法を選択することができません。
例えば商業施設内のポップアップストアでテストマーケティングを実施する場合でも、20～30代女性がターゲットの商材と40～50代男性がターゲットの商材では、選ぶべき商業施設が変わってきます。該当のターゲット層が多く利用している商業施設、または幅広い層が利用している商業施設を選ぶ必要があります。
ターゲット層に合わせて出店先を選ぶことで、精度の高いデータを集めることが可能です。
仮説を立ててから実施する
テストマーケティングの精度を高めるためには、「想定されるお客さまのペルソナ」「想定する売上」などの仮説を具体的に立てることが重要です。
具体的な仮説を立てておけば、テストマーケティングの結果を基に、仮説と実情にずれが生じた部分に関して検証を行えます。
目的をぶらさない
テストマーケティングの目的は、多くの売上を上げることではありません。販売個数や消費者の反応、フィードバックなどを基に、適切な在庫管理やマーケティング戦略を模索することが目的です。
「多くの商品が売れたから成功」というわけではなく、テストマーケティングの結果を踏まえた分析と、商品やマーケティング戦略への反映が重要です。
┃テストマーケティングを活用して効率良く新商品を展開しよう
テストマーケティングを実施することで市場のニーズを把握し、新商品や新サービスのマーケティング戦略に役立てたり、過剰在庫のリスクを軽減できたりします。
ご紹介したオフラインやオンラインのテストマーケティングの手法を検討し、自社の商材に適した方法でテストマーケティングを行いましょう。
ポップアップストアでの試験販売を行う場合は、マルイ・モディ店舗への短期出店がおすすめです。
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