売場作りのコツは？具体的な手法や確認するポイントなどを解説
- OMEMIE編集部
- 2024年12月9日
- 読了時間: 7分
更新日：3月31日
店舗の売上を伸ばすためには、売場作りが大切です。店舗に訪れたお客さまが足を止め、できるだけ多くの商品を手に取ってもらえる売場を目指すことで、売上拡大を見込めるでしょう。
この記事では、売上を最大化するための売場作りのコツや、売場を作るときのポイントを解説します。出店時や売場を見直す際に、ぜひ参考にしてください。
┃目次
┃小売店で売上を拡大するには売場作りが重要になる
アパレルや雑貨などを取り扱う小売業では、売上を拡大するための施策の１つに「売場作り」があります。
小売業の売上は、「顧客単価×購入客数」で決まります。
顧客単価を上げるためには、1点あたりの金額を上げるか、１人あたりの購入点数を増やさなければなりません。
購入客数を増やすためには、より多くのお客さまに店舗を訪れてもらうだけでなく、お店に訪れたお客さまの購買率を上げる必要があります。
これらの要素のうち「１人あたりの購入点数を増やす」「お店に訪れたお客さまの購買率を上げる」といった２点は、売場作りと密接にかかわっています。売場の在り方を見直すことで、お客さまにより多くの商品を買ってもらったり、商品を買ってくれるお客さまの数を増やしたりする効果が期待できるでしょう。
また売場作りでは、「立寄率」と「視認率」を意識することが大切です。
立寄率とは売場でお客さまが足を止めて購入を検討した割合のこと、視認率とは商品に目をとめたお客さまの割合のことです。
お客さまの動線や視線を意識した売場を作り、立寄率と視認率を上げることが商品の売上につながります。
┃売上拡大を目指すための売場作りのコツ
売上拡大を目指すためには、前述の通り立寄率と視認率を上げることが大切です。ここでは売場作りのコツを具体的にご紹介します。
商品が売れやすいスポットを活用する
売場作りのコツは、商品が売れやすいスポットを活用することです。店内に置いた商品の売れ行きは、陳列する場所によっても変わるため、特に売りたい商品や、おすすめ商品、一押しの商品などは、売れやすいスポットに配置しましょう。
売れやすいスポットは、「入口付近」「レジの前」「陳列棚の両端のエンド」が該当します。
入口付近はお客さま全員が通過するスポットで、レジ前も購入に至ったお客さまが必ず目にとめるスポットです。特に陳列棚の両端のエンドは、店内を周回するお客さまの目にとまりやすいため、売上につながりやすいスポットといえます。
陳列棚の両端のエンドは、下図の位置が該当します。
■エンドのイメージ
滞在時間を長くできるようにする
売場作りでは、お客さまの滞在時間を長くする工夫が必要です。
お客さまが入店してから退店するまでの時間や歩行距離は、長いほど売上につながるといわれています。できるだけ滞在時間を長くして、多くの商品に目をとめてもらうことで、購買率を高められるでしょう。
お客さまの滞在時間を長くするには、短距離の動線を作らずに、なるべく店内のあちこちを見てくれるように工夫することが大切です。
例えば「入口から店の奥まで続くメインの通路を作り、売場の奥に自然と足が向くように誘導する」「お客さまが敬遠されるような通りにくい通路を作らない」といった方法が考えられます。
ゴールデンラインに一押し商品を置く
ゴールデンラインは、お客さまの目線の範囲を指す言葉です。お客さまにとって商品が見やすく、手に取りやすい高さのため、ゴールデンラインを意識しながら一押し商品などを配置することが売場作りのコツといえます。
ゴールデンラインは、一般的に床上60～160cmとされています。ただしターゲット層の身長に応じて変わるため、女性のお客さまが多い場合は低め、男性のお客さまが多い場合は高めに調整するといいでしょう。
■ゴールデンラインのイメージ
商品POPを活用する
商品POPとは、商品の魅力や情報を伝えるための販促ツールのことです。売場に設置する「新製品」といった案内のカードや、商品の詳しい説明を記載した掲示物のほか、ポスター、のぼりなどを総称して商品POPと呼びます。
商品POPは、商品を見ただけではわからない魅力や情報をお客さまに伝えるのに役立ちます。商品の存在や魅力を強くアピールできるため、売場作りをする際に活用しましょう。
商品POPについては、下記の記事で詳しく解説していますのでご覧ください。
┃売場作りで確認するポイント
売場を作った際は、下記のポイントを押さえられているか確認しましょう。お客さまがストレスなく売場を回れるか、商品の配置が適切かなどを確認することが大切です。
売場を回遊しやすい動線を作れているか
売場を確認するときのポイントの1つは、動線です。店内の動線は、お客さまがストレスなくショッピングを楽しめるかどうかを左右します。適切な通路幅を確保するとともに、売場の隅々まで見てもらいやすい動線にしましょう。
動線を確認する際は、実際にお客さまとして来店したことを想定して、店内を歩いてみるのがおすすめです。お客さま同士が問題なくすれ違えるか、レジに人が並んだときに通行の妨げにならないか、などをチェックします。
配置や見せ方を工夫できているか
販売する商品がお客さまに興味を持ってもらいやすい配置や見せ方になっているか、確認することも大切です。
「入口付近に季節外れの商品が置いてある」「一押し商品がゴールデンラインから外れている」といった場合は、問題があります。ご紹介した売場作りのコツを参考に、商品の配置が適切であるか確認してください。
また商品のディスプレイを工夫する際は、関連性が高い商品をまとめたり、装飾小物などでコーディネートしたりする方法があります。自店舗が取り扱う商品に適した方法を採用しましょう。
商品のディスプレイについては、下記の記事で詳しく解説していますのでご覧ください。
商品の陳列を定期的に変えているか
売場作りでは、商品の陳列を定期的に変えることも意識しなければなりません。
常に同じ商品を取り扱っているお店の場合は、季節や流行の移り変わりに合わせて陳列する商品の位置や並べ方を変えましょう。また商品の入れ替わりが多いお店であっても、商品の入れ替えに伴い、店内のレイアウト自体を適宜見直す必要があります。
商品の陳列が同じだと「以前見たことがあるから、もう見なくていい」とお店を離れてしまうかもしれません。定期的にレイアウトを変えることで、お客さまに「新しい商品が入っているかも」という印象を与えやすくなります。見慣れたレイアウトを変更することで、今まで目に入らなかった商品が自然と目にとまるといった効果も期待できます。
┃売上につながる魅力的な売場作りをしよう
できるだけ多くの商品を手に取ってもらうためには、商品が売れやすいスポットを活用したり、滞在時間を長くできるような動線を作ったりする、売場作りをしなければなりません。お客さまの目線に立ち、ストレスなく購買意欲を高められるような売場作りを目指しましょう。
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